Experimento sobre la sonrisa

"Just a Smile", Página 8 revista "Scientific American Mind", April/May 2008

El "poder de la sonrisa" es materia habitualmente incluida en los cursos sobre técnicas de venta aunque tomarlo desde este punto de vista sería desdeñar su importancia, ya que estaríamos estudiando solo una isla de todo un archipiélago: la inteligencia emocional.

Son numerosos los estudios que dentro de la disciplina de la inteligencia emocional han sido realizados entorno al poder de la sonrisa. A continuación, abro la sección donde iremos incorporando citas a aquellos que vayamos encontrando y de los que tengamos veraces referencias.

¿Prefieres cerrar un trato con una persona de rostro alegre o triste?

"Hace poco, dos investigadores crearon un estudio de la sonrisa para mirar el efecto de la alegría o la felicidad sobre los compradores. Les pidieron a cincuenta voluntarios que imaginaran que se encontraban en una agencia de viajes imaginaria, donde interactuaban con una de las siguientes tres personas: una mujer sonriente, una mujer que parecía aburrida y una mujer que parecía completamente hastiada. ¿Qué voluntarios cree usted que refirieron la experiencia imaginaria más positiva? Acertó: los que interactuaron con la mujer sonriente. El estudio reveló que un rostro sonriente "evoca más alegría en la persona objetivo que un rostro serio", y que también produce, en general, una actitud más positiva hacia el negocio en cuestión. Además, los voluntarios que imaginaron interactuar con la persona sonriente dijeron que había más probabilidades de continuar siendo clientes de la compañía involucrada". ,

Recordamos mejor los nombres de las personas sonrientes

Un estudio de la Universidad de Duke infirió que no solo nos sentimos atraídos hacia las personas que sonrien, sino que además, recordamos mejor sus nombres. Durante el estudio de los cerebros de los voluntarios mediante fMRI se observó cómo la zona del cerebro relacionada con la gratificación (la corteza orbitofrontal), sufría una mayor excitación cuando debían aprender/recordar nombres de personas sonrientes (se les mostraban fotos de rostros más o menos sonrientes, con sus nombres debajo, que tenían que memorizar). "Somos sensibles a las señales sociales positivas-explica el profesor Cabeza- Deseamos recordar a las personas que han sido amables con nosotros, en caso de que debamos relacionarnos con ellas en el futuro".

Experimento de las sonrisas subliminales en anuncios

Los rostros sonrientes pueden inducirnos subconscientemente a comprar más cosas, lo cual indica que los gerentes que instruyen a sus empleados para que sonrían van por buen camino

El experimento consistió en mostrar a los voluntarios una serie de imágenes con caras neutras, de enfado y sonrientes.

En una primera parte, los investigadores mostraron a los voluntarios una imagen de una cara "neutra" durante un intervalo de medio segundo, un tiempo suficiente para que los voluntarios reconociesen conscientemente el género y la actitud de la persona de la fotografía. Además, a un grupo de voluntarios, entre las imágenes conscientemente visibles, mostraron otras con una duración de 16 milisegundos (estimaron que 16 milisegundos era un tiempo suficiente para que la imagen fuese reconocida por el metaconsciente, pero no conscientemente) de caras sonrientes y a otro grupo, imágenes también de 16 milisegundos pero de caras con el ceño fruncido en señal de enfado.

En ambos casos, los voluntarios indicaron en un test que no se habían sentido ni más alegres ni más tristes tras visualizar las imágenes (ellos no eran conocedores de las imágenes subliminales). Sin embargo, en una segunda fase del test donde se les invitaba a echar bebida en una jarra y beber, los voluntarios que habían sido expuestos a las imágenes subliminales de rostros sonrientes se echaban en la jarra y bebían mucho más (especialmente aquellos que estaban sedientos) que los participantes que habían sido expuestos a las caras disgustadas. Además, en otra fase del estudio, al ser preguntados, también los expuestos a caras sonrientes estaban dispuestos a pagar el doble por la bebida que los expuestos a caras de enfado.

"El papel modulador de la sed indicaba que las reacciones emocionales inconscientes actuaban a través de mecanismos básicos biopsicosociales que determinan las reacciones a estímulos tales como una bebida, en lugar de a través de los mecanismos cognitivos que influyen en la interpretación de los estímulos."

El estudio parece demostrar que incluso una pequeña mejora en el estado de ánimo de los sujetos puede elevar su predisposición al gasto. En el sentido práctico cabría pensar que instruir a las personas con trato directo al público para que sonrian, es un buen camino así como dotar el entorno de compra de imágenes con personas sonrientes. Los investigadores de mercados también deberían ser cautos a la hora de preguntar a los consumidores sobre su estado de ánimo ya que como demostró el experimento, las respuestas conscientes pueden variar de su estado real "metaconsciente".

Los investigadores llamaron a este efecto como "emoción inconsciente", refiriéndose al cambio emocional que habían sufrido sin tener conciencia del motivo que lo había provocado. ,

Fuentes de información complementaria

• "Ver una cara sonriente te ayuda a alcanzar tus objetivos", revista Muy Interesante (ES), breve artículo divulgativo], (archivo pdf alojado en neuromarkewiki), [1]
• Afectar a la sonrisa forma mecánica (por ejemplo, haciendo que un individuo sujete un boli con los labios o con los dientes sin tocar los labios) afecta a la percepción del humor de un estímulo. Para saber más, consultar el experimento: Experimento sujetar un lápiz con los labios cómo afecta al humor

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